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东信家园58期

来源:湖北东信医药有限公司作者:湖北东信医药有限公司时间:2022-08-30



第一版



突破自我 拼搏创新 砥砺奋进

东信医药 李建军

季节,不声不响,在花谢花开中轮回;时光,不言不语,在春去夏来间往返。市场也在不知不觉中重复着“变化”的主旋律。在后疫情时代,不确定因素增多、市场格局不断变化,企业和营销人员面临的困难越来越多。

经过市场经济的洗礼,中国绝大部分行业都已进入到充分竞争阶段。盘点各行各业,没有哪个行业竞争不激烈,没有哪个行业的企业能轻轻松松的完成疫情下的营销目标。

受新冠疫情持续、国家集采全覆盖、网上药店抢占市场、疾病谱变化等多重因素的影响,药品生产企业、流通企业、零售终端都面临着市场格局转换的阵痛。为了应对市场的变化,克服诸多不利因素的影响,药品流通企业、零售终端也在不断挖掘市场潜力,寻找市场增长点,创造新的商机。

2021年,宏观经济面临下行压力,但医药行业向上增长的趋势并未改变,三大终端六大市场依然实现了8%以上的增长。今年上半年,面对疫情的反复冲击,依然有同类企业、同类竞品从不确定性中受益,在逆境中大放异彩。

进入下半年,医药市场充分竞争、医药电商和传统渠道激烈交锋的格局不会改变,操作难度大、上量难将成为常态。在充分竞争的市场,机遇与挑战并存,谁能找到突破逆境的方式方法,谁就有机会在激烈的市场竞争中赢得最后的胜利。

磨炼顽强斗志  提升突破能力

在竞争激烈、压力巨大的市场中求生存、求发展,如逆水行舟,只有坚定必胜的信心,激发顽强的斗志,才能集聚战胜困难的力量,在逆境中立于不败之地。

在多年的营销实践中,东信铁军的将士们经历了时间和实战的考验,具备了敢于面对一切困难和挑战的优秀品质。但是,面对多重压力的交叉考验时,部分省区应对困境、突破逆境的方法和措施不多。在下半年的营销工作中,我们还要进一步磨炼顽强的斗志,用心学习、研究打破常规、突破困境、创新超越的战略战术和方式方法,提升有效突破逆境的综合能力。

在竞争激烈的市场承担责任、挑战目标,仅有一腔热血和顽强的斗志是不够的。逆境考验一个团队的执行力,考验一个人的营销智慧,只有练好内功,吃透行业政策,熟练掌握产品知识、相关医学药学知识,深谙营销技巧,科学运用资源,精心服务客户,才能在充分竞争的医药市场战胜强大的竞争对手,实现既定的营销目标。

 

持续五大工程  达成营销目标

在下半年的营销工作中,我们要正确处理好“坚持”和“突破”、“守正”和“创新”的关系,持续推进“基层医疗拓展、中小连锁开发维护、电商渠道运营、商业控销推广、二级分销落地”五大工程。在扎扎实实的抓好“五大工程”、稳住基础销量的同时,突破自我限制,拓宽视野,积极探索营销思路、营销手段的突破和创新。比如,在渠道客户、连锁客户、医药电商客户想方设法寻求突破、创造商机的时候,如果我们能及时掌握他们的动向,及时切入他们的营销活动,为他们提供合适的产品和动销手段,便有机会“踏准节拍”,抓住客户寻求突破的商机,和客户共同分享求新求变的成果。

兵无常势,水无常形。在疫情环境下逆势前行的中国医药市场蕴含无限商机,基药使用考核升级,新一轮基药目录调整点亮县域市场,非药品在连锁药店的松绑都有可能带动相关市场和受益企业走出阶段性低谷。

展望下半年,风雨与彩虹同在,让我们携手同行,发扬东信铁军“剑锋所指,所向披靡”的亮剑精神,突破自我限制,创新营销思路,创新工作方法,创新推广手段,以“严谨细致”“精益求精”的工作态度,把各项工作落到实处。以昂扬的斗志、顽强拼搏的精神状态迎接新的机遇和挑战,全力以赴完成团队的奋斗目标。



集团动态

 

东信医药集团董事长田南希入选“湖北省百名优秀创业女性人才” 荣誉榜

 

       “三八国际妇女节前夕,湖北省妇联、省工商联、省经信厅联合发布了《关于确定湖北省百名优秀创业女性人才的通报》,东信医药集团董事长田南希入选湖北省百名优秀创业女性人才榜单。



 

 

黄少伟被授予“荆州市劳动模范”荣誉称号

 

   近日,在荆州市庆祝“五一”国际劳动节暨劳动模范和先进工作者表彰大会上,湖北东信药业有限公司总经理、党支部书记黄少伟被中共荆州市委、市政府授予“荆州市劳动模范”荣誉称号。



行业风云

 

解构常态化医改六大变量 未来趋势如何?

   国家把建立常态化、制度化的集中采购机制,建立健全基金监管长效机制,建立健全待遇保障政策,深化医疗服务价格改革,深化医保支付方式改革,开展医保药品目录谈判和规范管理等作为改革重点,出台了一系列重大政策,涉及集中采购、医保基金监管、医疗服务价格改革、双通道管理等。目前基本制度框架已初步建立和形成。

      那么,医保改革对医药市场产生了哪些影响?未来趋势如何?

 

三医联动迎变局

   在三医联动的政策背景下,医疗保障制度的变化对医疗的主要参与者医疗机构、医生及医药生产和经营企业的行为带来重要影响, 医药行业的整体生态正在发生重大改变。

   医疗机构的管理行为受政策的导向影响较大。尤其是在按病种付费、DRGs、结余留用、带量采购等政策的综合引导下,倒逼医疗机构从对“利润”关注到对“成本”关注,从“规模”发展转为“内涵”发展,从“经验化、个性化”的诊疗管理到“标准化、临床价值和效率优先、数据化”的精细化管理,从而实现医疗机构的提质增效。

   医疗机构管理行为改变的同时,医生的诊疗和处方行为也随之改变。医生将更加关注疗效、临床价值、诊疗标准和相对低的价格,大处方、大检查的行为正在逐渐遏制,带金销售的土壤正在清除,安全无效、价格高的“神药”正在远离医生处方。

   医药企业经营方式也随之调整。医疗机构和医生对产品价值判断标准的改变,影响到医药企业的研发、引进和注册等工作方向;医生处方行为的变化,影响到医药企业临床推广模式的选择;销售方法的改变,使得医药企业必须进行组织的重新改造,调整对销售人员的要求、标准及各岗位工作中的KPI指标,建立新的经营管理体系。

 

未来趋势先洞察

        5号文件和“十四五”医保规划是医保体制改革的宏观纲领性文件,为医保改革指明了方向。笔者综合分析医保改革的政策要求及2022年的工作重点,总结出医药企业需要紧密关注的六个变量及发展趋势。

 

   一是全国医保“一盘棋”。国家医保局将在做好基础性、普惠性、兜底性医保制度建设基础上,形成全国上下医保“一盘棋”的高效管理体系。进一步落实、推行、完善、开展医保目录的动态调整,形成医保目录的全国统一。

   二是深化医疗服务价格改革。探索建立规范有序的价格分类形成机制,通过推进试点,不断摸索经验,形成更加清晰的促进公立医疗机构改革的底层逻辑,促进公立医疗机构的薪酬制度改革,彻底解决“看病贵”的问题。

       三是全面推行医保支付方式改革。用医保支付制度和工具引导医疗机构产品购销、使用的行为,向价值医疗转变,改善和净化医药市场经营环境,形成风清气正的医疗市场生态。

   四是常态化、制度化药品带量采购。在过去三年试点的基础上进一步提速、扩面,化学药、中成药、生物药全方位推进带量采购,继续开展国家组织的联盟带量采购,规则不断优化和完善,鼓励开展跨区域联盟带量采购,提高医保直接结算比例,保障中选产品使用,完善省级挂网平台功能,规范准入挂网。2022年,国家层面继续开展两批或以上的联盟采购,省际联盟采购和省级采购分类、分批开展,达到国家和省级集采药品在每个省合计达到350个以上的目标。

      五是全国统一医保信息平台。医保系统管理质量和效率的提升,采供数据联通共享、价格监测、信用评价、货款结算、经营配送等功能将大幅提升,全国统一开放的集中采购市场将逐渐形成,势必对现行市场规则做出修订和改变,甚至是颠覆性的,为医药企业提出了更多更高的挑战。

     六是商业保险孕育新机遇。国家医保局提出鼓励支持慈善救助、商业健康险、职工互助等发挥综合帮扶作用,商业保险在政策的支持下,未来将发挥出积极的医疗保障功能,创造出更大的市场空间,引导产生以商业保险为支撑的新业务模式。



第二版



复盘过往,智赢未来”——东信医药集团开展第九届读书活动

      423日世界读书日,东信医药集团第九届读书活动在线上正式启动。本次读书活动分为东信药业、东信科技&美洳生物、东信医药三个赛区,全体员工共同阅读《复盘》一书。

   复盘是获取经验最重要的途径,我们要用一个观察者的角度审视过往的工作。把曾经的工作重新演练,看看哪里做得好,哪里做的不够好,好的地方加以巩固发扬光大,不够好的地方找出原因予以改进。在这种回顾和审视中不断完善,汲取经验,最终将经验转化成能力,实现个人能力的提升。

   春种一粒粟,秋收万颗子。春天是播种希望的季节,通过阅读、训练《复盘》,东信的家人们在将训练中成长,在成长中收获,实现企业与个人的共同进步。





民盟武汉市第十四届委员会妇女委员会召开第一次主任会议

      614日,民盟武汉市第十四届委员会妇女委员会第一次主任会议在湖北东信医药集团召开。盟市委秘书长秦英巍,组织部部长郭宁,妇委会主任田南希,副主任纪婉昕、张健、胡晓熙、夏敏、梁星,秘书汪潇参加会议。

   会上,大家就妇委会主要工作内容、职责分工、调研选题、活动方案等积极建言献策,气氛热烈温馨,团结和谐,进一步增进了彼此的了解,为未来新一届妇委会展开工作打下坚实基础。






聚力同行,共赢未来。东信医药集团与武汉轻工大学成功举办校企合作交流会

      615日上午,为推进校企产学研共建共享,探索校企合作新思路,东信医药集团与武汉轻工大学在东信医药集团召开深化校企合作交流会。

  在此次合作交流会上,通过充分的交流,双方就如何实现校企合作产教融合、共建实验室等方面进行了深入探讨,达成了高度共识。




第三版



让思维转个弯    寻得新佳径


东信医药KA连锁部 何自华

人云:药也读之可以医愚。读书,方能阅已、阅人、阅世读懂了书籍,也就读懂了自己、读懂了人生。读书,或许不能许我们一世安稳,却是自我增值最好的方式;读或许不能解决眼下的难题,但它会给你冲破困难的力量。那些读过的书,终将化为命运的方舟,载着我们冲破思维的禁锢,驶向未来的无限可能。
    通读盘》,我会自己日的工作进行回顾、梳理,把相同或相关联的事件联系起来看,发现共性的问题以及深层次的问题,看看哪些地方做的好值得借鉴,哪些地方做的不好需要改进,从而提升能力达到复盘的目的。通过每日自我复盘的这个过程,结合自身工作情况,我到最大的感悟就是:让思维转个弯,就能产生四两拨千斤的效果。

《易经》中有一句话:“穷变,变则通,通则久。一件事情想不,一条路走不通的时候,就让思维转个弯,换个角度问题。你跳脱出自己固有的思框架,懂得时候,一切烦恼自也就因为真正困住我们的,从来不是眼前的这些困境,而是我们固有的认知。

作为销售人员,我们要培养自己的思维水平,提高思维转换的能力,为做好销售业绩寻得新的佳径。

首先,我们要正确看待经验。按照经验办事,我们可以快速、高效地解决日常生活及工作中大量的、高度重复的问题也要避免陷入经验主义,不能用相同的经验处理不相同的问题

次,从“不可能”到“怎么做”当一件事超出了认知范围,直觉性思维就会告诉我们“不可能”!遇事先别急着说“不可能”,试着先想想“怎么让它变得可能”。 

效期产品的清理,一直是药品企业“心头之患”。对于临效期产品,我们能没想过没有好的救措施,认为已经不可能销售,客户不会购进,只能销毁。这个时候,就需要发挥客户管理的作用,在药品质量没有问题的前提下,集中客户资源,结合促销政策进行分散销售,在短时间内快速缓解效期产品问题。我们还可以根据客户需要,选择赠送药品。最后,站在对方的角度思考问题每个人的思维和视角都是不同的,能够站到对方的角度思考问题,往往会看到对方的需求。只有满足了对方的需求,才能最终实现自己的需求。

格拉底曾经说过:经审视的人生不值得一过。我们要用一个观察者的角度审视自己过往的工作,以空杯心态去学习知识,用成长思维来对待工作,不断向外学习,向内更新,才能不断成长,不断进步。

我们要把每天或每周的工作进行快速复盘,形成一习惯,通过不断的自我复盘,亮点和不足并及时改进、提高,不断找寻开拓提高销售业绩的佳路线,从形成一个复盘—提高—复盘—提高的正向循环。

春种一粒粟,秋收万颗子。通过阅读、训练《复盘》,东信的家人们将在训练中成长,在成长中收获,实现企业与个人的共同进步!




“复盘”真正成为提高质效的工具


东信药业质量管理部  胡凤鸣

当我拿到《复盘+把经验转化为能力》这本书时,脑海中即刻闪出什么是“复盘”?怎样把经验转化为能力?因此,让肩负质量管理重任的我对《复盘+》产生了浓厚的兴趣。我计划着如何读好这本书,且在繁重的工作中做好“复盘”操演。

在拿到《复盘+》之前,我的脑海中没有“复盘”的概念。通过深入阅读,才知道“复盘”是怎么回事以及“复盘”对工作的帮助。原来,我们之前的工作总结就是“复盘”的雏形,只不过没有“复盘”的规范和严谨。恰如邱博士所说,对工作进行复盘,不仅有重要意义,也是成功之关键。它不是让你去“低头拉车”,而是让你“抬头看路”、洞悉本质、把握关键、快速创新应变。我们希望不单单是解决当前的问题,而是能从工作中学习、帮助我们个人以及团队提升能力,按照复盘的精髓和流程,进行深入的探寻、系统的分析,真正从中学习和感悟,温故而知新。

我们该怎样让复盘更好的落地?在工作中想要有所成就,就要重视执行。而在执行过程中最关键的是有好的方法。有了好的工作方法,才能达到事半功倍的效果,否则,只能是事倍功半。在工作中想要获得高效的工作方法,就要善于归纳总结经验教训,要善于学习,向书本、向同事、向前辈、向专家学习。在工作中,我们常常会碰到各种各样的问题和困难,如果我们一碰到问题或困难就逃避、退缩,那么我们永远不可能获得任何成就。我们应该随事复盘,吃一堑,长一智,把经验转化为能力,才能不断创新、进取。

实际上,我们不应该等到某项事情结束了做“复盘”,而应该做好事前预判、事中控制,再做事后“复盘”,以减少甚或杜绝工作失误,才是我们读《复盘+》的意义所在。作为质量管理人员,我们应该有一个明确的目标,从原辅料的购进、每一批成品的放行,应该按照内控标准做好每一批检验数据的准确、可靠、及时。对于生产过程的控制,我们应该熟悉每一道工序进行,对过程进行复核,及时发现问题并解决问题。我们的行动目标是生产的每一批成品都是合格的产品,根据既定目标制定行动计划及其实施方案。在工作行动中,我们可能会遇到意想不到的问题,我们不能因此而停滞不前,应该认真讨论分析,完善实施方案。只有“随时进行复盘,我们才能按照要求完成各项工作”。不管是质量控制工作还是质量保证工作,我们应该把复盘工作常态化,才能把获得的经验转化为我们的能力,才能高效率完成每天计划完成的任务,才能不忘初心、力达目标。

邱昭良博士的《复盘+》告诫我们,复盘不只是一种方法,更是一项持续的修炼。让我们坚持复盘,在复盘中不断成长,不断提高工作能力,把好产品质量关。



复盘—提升自我的法宝


东信医药科技质量管理部 向进杰

       通常我们学习的方式有三种。第一种是向书本学习,通过读书,我们学习到大量的知识。第二种是向优秀的人学习,“三人行,必有我师焉”,“见贤思齐焉,见不贤而内自省也”就是如此。第三种是向自己学习,也就是我们所说的复盘。

      今天,我们主要说说第三种学习的方式—复盘。复盘是围棋术语,也称复局,通过复盘,棋手可以以旁观者的角度看到全局和整个对弈过程,了解棋局的演变,总结出自己以及对手的妙着和不足,找到更好的下法,从而提升自己的棋力。

复盘的价值体现在以下几个方面。

1.知其然,知其所以然。

      常言道,光说不练假把式,光练不说傻把式,又说又练真把式。“说”指的是把一件事情先进行分析和谋划,然后把到底该怎么做具体的描述出来,这样做成功了就是“瞄着打”;相反,如果没有事先的分析和谋划,这件事情即使成功了,也可能是“蒙着打”,靠的是运气,下次稍有变化,可能还是会出错。因此,除了看结果的好坏,也要看做事的人能不能从中学习,通过复盘,搞清楚成败的原因,从中学习到经验教训。

2.传承经验,提升能力。

       成人最主要的学习途径是从工作中总结经验教训。通过复盘,把工作中的经验教训总结出来,不仅能让自己进步,也可以分享到团队让团队的其他人少走弯路。例如,我以前在配制含锌碘化钾淀粉指示液时,发现在使用时不显色,没有起到指示液的作用。经过复盘,发现可能是氯化锌被氧化了,通过加入少量盐酸可以解决这个问题。果然,在加入少量盐酸后,该指示液恢复正常。我将这件事分享到部门后,其他同事在配制含锌碘化钾淀粉指示液时都会看看在使用时是否显色,如不显色,加入少量盐酸再试试。

3.不再犯同样的错误。

       人非圣贤,孰能无过。犯错并不可怕,可怕的是不能及时发现错误,改正错误;不能从错误中学习,汲取教训;不能进行经验教训的分享,其他人遇到同样的事情也会犯同样的错误。通过复盘,我们可以及时发现错误,查找到原因,总结经验教训,采取有效措施,并把结果进行共享,让其他人不再犯同样的错误。

4.总结规律,固化流程。

      我们在做某件事情的时候,首先看有没有相应的规范。如果有,遵照规定执行;如果没有,做一份规范执行。在执行规范的过程中,如果感觉有不合理的地方或者效果不好,可以进行复盘,找出根本原因,完善相应的规范。运用这种方法,就可以总结规律,固化流程。例如,我们部门在检验醋酸氯己定时,有详细的操作规程,照着操作规程来就可以了。在检验三氯生时,没有详细的操作规程,只有一个《酚类消毒剂卫生要求》的参考文献,我们根据参考文献做了一个操作规程,按照操作规程执行并且进行复盘和完善,最终固化了三氯生的检验操作规程。

      总而言之,复盘是提升能力最重要的方式之一。通过复盘,能够让我们更清楚自己的缺点,避免犯同样的错误,也可以让我们总结规律,固化流程,提高效率。复盘过往,受益匪浅,让我们一起养成复盘的良好习惯吧。



第四版

感受阅读的力量


 东信药业栓剂车间  张钰

信手辞春,浅夏莺莺,风吹麦成浪,蝉鸣夏始忙。种一季希望,酿来日酒香。在这个播种的季节,一年一次的读书活动如约而至。接受一本书籍就像一次新的遇见。冷遇见暖,就有了雨;春遇见冬,就有了岁月;而我遇见《复盘》应该是一种幸运。

我满怀好奇的打开书,仔细看了几篇,终于明白了什么是复盘。复盘用中国人古语说是“吃一堑、长一智”。一件事做完了,做成功了,或者没有做成功,尤其是没做成功的,都要坐下来把当时的这件事情“过一遍”。预先怎么定的,中间出了什么问题,为什么做不到。理一遍以后,下次再做的时候,这次的经验教训自然就吸取了。总之,复盘可以有效地总结经验,提升能力,实现绩效的改善。

通读全篇,有一种醍醐灌顶的感觉,对这种提升工作的方法有了深刻的认识。第一,目标的量化,及时反馈调整方向,通过设定目标,审视目标完成的效率,获得奖励和反馈,同时不断地调整工作的方向;第二,时间可视化,管理时间提高效率,过程可视化,通过做笔记把握工作的整体状况,有效管理每项工作花费的时间,掌握工作进度,知道自己做每一顶工作大约需要多少时间,知道这一项工作怎样分解;第三,及时反馈,调整方向。

我是栓剂内包的一名组长,工作中经常出现各种状况,比如药品断裂、破皮的现象。以前发现问题首先会认为是药品原料的问题,现在想来应该将之前生产药品时所需要的冷箱温度、返料桶的温度、药品均质搅拌时间都记录下来,下次再生产同种药品,如果出现断裂、破皮问题,就可以将之前的数据记录拿出来参考,把之前生产药品的过程仔细回想一遍,再结合现在生产过程中存在的差异,进行分析,及时进行调整,这样就可以提高工作效率,更快更好地解决药品出现的断裂、破皮等现象。

生活中的我也是个很马虎、大大咧咧的人,经常丢三落四,比如出门经常忘记带钥匙,做点家务也是忙手忙脚的。对这些生活小习惯,我从来没当回事,更没有想过怎么解决。读完《复盘》一书,我想到了解决办法,比如哪天上班忘带口罩,晚上下班回家就记录下来,第二天出门之前看一下记录。我想,像这样经常将未完成的事情记录下来,容易遗忘的事情、丢三落四的毛病一定会改过来,生活一定会过的有条不紊。每天下班以后,把当天没有做好、做完的工作或者事情记录下来,第二天想办法解决和完善,工作就会更有效率。

今年的读书活动,让我感受到了阅读的力量。复盘能让我们在实现目标的过程中,发现更多的可能,对生活更加自信,充满热情和朝气,工作状态更加饱满、积极。

复盘是智慧的结晶,是提升的台阶,是成功的基石。谢谢这几个月“你”的陪伴,让我一次又一次自我发现,不断成长,不断地完善。


在复盘中提高效力和活力


东信医药科技 质量管理部 邓世飞

今年4月23日,东信医药集团启动了“复盘过往,智赢未来”第九届读书活动。通过《复盘》这本书的学习,我得以对过往的工作进行分析回顾、逻辑推演、探究规律,制定实施计划,研究调整目标方向,实现了团队和自我提升。

为什么要复盘?现代的竞争就是人才的竞争,是由优秀的人组成团队的竞争。复盘可以避免我们犯同样的错误,避免偏离目标方向,使我们不断进步成长,从而赢得未来。一个目标计划制定后,通过一个个环节和每一个细节的完成来实现,但在实施的过程中会出现偏差,这就需要周期性阶段性复盘,反思整体的组织、动作模式,以及规则、政策、制度、流程、文化等等,促进组织创新、战略协同与绩效提升,避免犯错误,杜绝方向性错误,提高效力与活力。

只有通过回顾,才能发现我们组织活动的不足之处和闪光亮点,分析成功的关键要素,失败或不足的根本原因。这需要大家集思广益,萃取提炼经验与教训,通过开会、头脑风暴制定整改方案和措施,督促检查并执行。

具体怎么进行复盘?以小儿氨酚黄那敏颗粒为例,我们对从2021年1月4日至2022年1月17日生产的61批小儿氨酚黄那敏颗粒进行了质量指标复盘。首先,原辅料供应商的选择是经过了供应商审计合格的供应商,购进的原辅料经检验验收,审核放行,日常按照物料供应商管理规程要求进行采购进货,质量信息进行及时反馈,确保了原辅料、包装材料供货质量。第二,成品质量指标统计及趋势分析。通过生产过程关键参数综合分析,我们找到了车间湿度偏高影响颗粒水份或粒度,从而影响含量的原因。找到了逻辑规律,就可以调整和校验方向,下一年度在该两个时间段生产就要控制车间湿度,保证成品含量指标稳定。

复盘不是为了复盘而复盘,而是通过复盘这种提升和学习的方式发现目标计划偏差。复盘完成后记录项目复盘过程最终形成文档,将认识和结论固化下来,就会变成知识,方便第二次的复盘和分析总结对比。使我们以后组织活动更有深度,行动更有前瞻性和规范,避免犯同类错误和少走弯路。

  “天下难事必作于易、天下大事必作于细”。集小胜为大胜,从容易事入手,从细节入手,那么离我们成功目标就不远了。在工作之余,我们应时常对自己作一个复盘。作为老员工,可以将自己过去的经验转化为能力,保存并激发创新活力。对自己工作中失败或错误进行复盘避免重复犯错;只有这样才能反复不断成功。在今后的工作中全力以赴,提高质量意识,提升产品质量,为人民健康服务。




心的力量


美洳生物  招商部 汤伟  

       对于复盘这个词,我并不陌生。在我看来,复盘就是总结或者反思。看了复盘这本书,才完全理解了复盘,懂得该怎么样复盘。认真读懂了复盘这本书,我感悟最深的是发现了心的力量。

        机缘巧合,今年的东信医药目标落地训练实践中,复盘二字伴随了90天。结合《复盘》一书,收获最多是挖掘自己的内心力量,找到自己的正念,再往里扎根,努力活成自己想要的样子。

       作为一名销售人,通过《复盘》的学习从理论开始感悟;通过复盘,我们可以避免下次犯同样的错误。通过每天的个人复盘,可以知道自己哪些做到了,哪些做的不够好,哪些需要调整,哪些需要反思;通过项目复盘,我需要对于承接的项目深入的做分析、调研,推演出各种可行以及不可行的方案,找到规律甚至形成一套标准的解决方案,服务客户,提升自己。

       2022年,疫情延续,市场的不确定,注定上半年不轻松。进入东信两年,今年的4-6月是内心最受煎熬的3个月,销售遇到极大的困难,团队士气受到影响,各方面都面临着考验,有时候甚至怀疑自己的内心不够强大。通过《复盘》一书的学习,加上目标落地训练的实践,我坚定了信心,心里有些着急的时候,能马上觉察到自己情绪变化,会和自己对话最近,你有些不稳定了,心不够稳,但是接受当下不要着急立马调整。在状态下,这90里,我是满满的收获能量满了才可以做更多的事。

       心稳了,心定了,我知道该如何带领招商团队一步一步达成销售目标。现在虽然销售回款还比较,情况还不是很乐观,但是整个团队的士气回来了,公司资源经验整合的能力在发动,销售思维、营销方式、销售经验在不断踊跃脑海,我们复盘并留下招商部团队死党PK内卷模式,打造团队良性竞争机制;做好日清日结,及时对目前跟进的客户梳理,提升沟通效率;建立谦善计划改进表,针对自己工作、能力、态度等方便不足多维度提升自己。  

       经过复盘和目标落地训练的打磨,我会要求招商部的同事做到八个词——“创造““落地”“专业”“服务去除杂念和欲望,守住本心做事,打造一个激情、拼搏、高效的团队氛围,让复盘成为一种习惯,成为一种本能,强大自己的内心力量,在东信这幅为之奋斗的画卷中抒写最美的篇章。

 



无复盘 不进步


东信医药销售部 赵磊

感谢公司开展读书活动,并给我们寄来了《复盘》这本书。我对“复盘”这个概念的认识来自学生时代玩的一款网络游戏——英雄联盟。每一场比赛过后,不论输赢,战队队员会在教练的带领下重新观看游戏视频,复盘游戏中的优缺点,各队员之间的配合问题。读完《复盘》这本书,让我对复盘有了更深的认识,只有亲身经历,总结过去,在过去的经验中学习,才能在未来获得成功。

面对曾经失败的事情,找到解决的办法和思路,这就是复盘的成效。我们的周总结就是对上一周工作的复盘,对上周工作中那些做得不好的、销售未能达成等情况进行复盘,但是复盘又不是单纯的总结,复盘必须是以学习为导向,要有结构化的流程与逻辑,更适合以团队形式进行。比如,以我们省区5月份销售回款”这一项目进行复盘。在复盘中,团队可以相互沟通销售过程中存在的问题,互相支持,互相指出问题,从而得到收获和进步。

在读书活动中,我们做了三期复盘训练,对各自区域的周工作和阶段性项目进行复盘。我做的是一家医药公司重点应收的项目复盘,因为下游渠道的梳理不到位,导致没有下游终端客户购进,造成库存积压。通过对客户的下游终端客户的梳理,我们找到意向客户群体,解决了上游客户的销售问题,回款也就迎刃而解。复盘后,再遇到此类问题客户的时候,我就有了解决办法。通过这样的复盘,我的销售回款的能力也得到了提升。在复盘中,我们还要结合各种工具和方法,例如复盘卡、头脑风暴法、团体列名法等。我们也要将“复盘”这个工具应用到日常的省区会议中。

在充满挑战的工作生活中,我们不能一味的往前看,还需时常停下脚步回头看。我们每天都会遇到许多事,有些事转瞬即逝,有些事对我们影响深远。对于重要的问题、例外的情况,或者用过往经验无法解决的事情,可以通过什么样的方式,让事件对我们的学习、成长更有价值?答案就是,进行复盘。

读完《复盘+:让经验转化为能力》这本书,我深刻地明白:复盘不只是一种方法,也是一项持续的修炼,是一种生活方式。复盘的价值重在实践、应用,以复盘来学习复盘,在实践中逐渐领悟复盘的精髓,找到最合适自己的复盘方式,让复盘这个方法真的为所用。未来的环境是复杂多变的,学习力的强弱,会直接决定你被淘汰与否。而复盘作为一种有效的方法,若能被充分利用,必将发挥巨大的作用。


 第五版

                  


“复盘”中不断提高工作质量


 东信药业办公室  陈琴

      在工作中,每年都能读到一本与工作息息相关的书是一种福祉。能够读到在工作中不断通过学习——实践——再学习——再实践,从而不断提高工作质量的书,更是福中之福了。

      今年的读书活动,我们阅读的是《复盘+把经验转化为能力》一书。工作之余闲暇之时,我如饥似渴地细细品读。知道了“复盘”在工作中不断提升能力的重要性,知道了“个人复盘”对“团队复盘”的重要性。通过深入学习,越发感觉《复盘+》不仅能够帮助我们系统总结成功经验,把潜在的经验转化成显性的能力,更能有效地促进我们去深入反思问题和教训,关注和挖掘实践中的盲点,从而推动个人和组织实现持续的、真正的突破和创新。只要我们掌握了复盘的“手法”和“心法”,就能成为熟练地“复盘”“操盘手”。

       今年,办公室对每个人的工作做了调整,重新划分了职责范围,给我增加了档案管理工作。我对档案管理是既熟悉、又陌生。熟悉的是每年打印过《档案立卷目录》,大致知道哪份文件归到哪个类别管理,但是,对某一类别的档案应该收集哪些在生产过程中形成的文件资料归档却不得而知,而有的文件看起来又像是“党群工作”类文件,又像是“劳动人事”类文件,把握不准,在文件归类时难免出现错误。通过读《复盘+》,尝试运用其中《个人复盘》章节中的“操作手法”进行“复盘”,对过去的事情进行梳理,通过系统回顾和认真分析,找到了“未达预期”的根源。之后,在主任的指导下,我认真学习了《档案管理制度》及其档案立卷分类方案和目录,根据相关规定,纠正了之前的错误,并在何时采取什么方法收集各部门产生的应归档文件资料方面找到了较好的做法。

      “复盘”确实对纠正错误、总结经验很有帮助,是提高工作质量和工作效率很好的方法。但是,“复盘”不是对所有的事情都复盘,不是对鸡毛蒜皮的琐碎的事情复盘,而是对新的事、重要的事、有价值的事、未达预期的事进行复盘,这样才能显得“复盘”的实际意义、体现其价值。

       我相信,不敢面对自己的缺点和错误是做不好“复盘”的;不思进取、不求进步的也是做不好“复盘”的。只要我们修炼“内功心法”,用好复盘逻辑,勇于纠错,及时总结经验教训,就能在工作中不断提高,创造工作佳绩。




项目复盘后,优化的经验将指引我们前行


 东信医药销售部占翠

     俗话说吃一堑长一智人生何事不复盘,没有记录就没有发生,没有反思就没有进步没有吃过亏就无法添智慧。孔子曰:“温故而知新,可以为师矣。”古人尚且吾日三省可见复盘的重要性。

从实践上看,项目是天然适合做复盘的主题。下面我以收集年度合同为一个项目,回顾整个过程中的完成过程,进行项目复盘举例。

1、回顾目标;

      初衷:便于掌握主动权,没有合同的将自动拦截,未能发货。

2、评估结果:

      亮点:时空系统自动拦截没有年度合同的客户,间接引导业务员主动去收集年度合同,年度合同的数量大大提升。

3、分析原因:

      成功关键因素:用信贷额导出了所有客户,避免了去年以发货客户名单来拦截没有合同的客户,客户名单表较全面,没有遗漏,有效地推进了年度合同收集的进展。

4、总结经验;

1)找出关键点:信贷额导出的拦截客户名单覆盖所有客户,比较全面。

2)目标及结果:年度合同的收集进行地有条不紊,达到了引导业务员主动收集年度合同的目的。

3)不足:回顾的过程中,若是往年新的首营资料但未建户的客户名单,还是会漏掉,没有被系统拦截,系统就会放开,如果业务员忘了收集年度合同,对其发货时没有影响的,系统很难查出。

4)不足之处产生的原因:若是2021年转给质管部的新首营资料,若当时注明了有合同,然而一直未发货,2022年首次建户发货,容易默认为有合同,实际为21年有合同,22年无年度合同;

5)下一步改善的行动计划:与质管部沟通,针对首次建户发货的客户,若资料为往年备齐的客户,与销售部南北区对接一下,核实22年是否有年度合同。

       我相信,通过学习了《复盘—把经验转化为能力》这本书,通过长期应用复盘的方法,必定会有效地促进公司的发展和个人的成长,即使在变化越来快的商业环境下,我们依然能扬帆远行,越来越好!


学会把经验转化为能力


东信医药业务管理部王菲

      书是人类心灵的反光镜,也是映射凡尘的转折点。4月23日,一年一度的“世界读书日”如期而至。在这个特别有仪式感的日子,东信医药集团第九届“复盘过往 智赢未来”读书活动也正式拉开帷幕。公司为东信家人们精心准备了《复盘》一书,让我们一起品读书香,在“悦”读里,“阅”见自己!

      读罢《复盘》一书,我理解到的复盘,简单来说,其实是一种“吾日三省吾身”的工作方法。每日对一天的工作进行回顾,重现整个发生发展结束的过程,看看哪里完成得好,哪里完成得不好。完成得好的要秉持,完成得不好的,要在重新回顾的过程中发现问题,找到根源所在,避免发生类似失误。

      只有找到病根,才能对症下药。复盘这种方法或许短时间内看起来枯燥,但实际上却形成了良好的思维习惯和做事方法。

复盘的关键点:

1.正确的反思:反思什么,怎么反思,关键点在哪儿,误区是什么,都要明明白白的列出来。

2.复盘的整套流程:复盘的来龙去脉,以及最后如何评价,你的复盘是否做到位,完整的,系统的流程。

3.各类总结的写法:按着复盘的内容,一个问题一个问题,仔细的回答自己,一份有内容,有字数的高质量总结就完成了。

      通过复盘,能让我更好地“回头看”,在这种回顾和审视中冷静的分析存在的不足,总结达成目标过程中的“错误”,找出“弯路”,不断完善,汲取经验,才能一路前进。

       经过一段时间的自我复盘,结合本职工作,对发现的问题找到优化的方法,以便更好更快的完成每项工作:

1、“事繁勿慌,事闲勿荒。闲时不怠,方能用时不慌”。在公司每一场活动结束之前,提前整理好总结时所需要的相关数据及文件。对于压货类型的活动,可以提醒业务人员及时提交,这样在活动结束后才不会有大量的OA积压,也能更快的完成其他阶段性活动的总结工作。

2、对于每一场活动总结的登记,最先开始仅仅是简单的登记活动OA号,但是如果要复查就需要去查询每一个流程,耗时较长。而现在我发现二级客户大都是从多渠道购进的,于是我将二级客户名称及OA号同时登记,这样就可以随时从一级客户中看得一目了然,节省核查时间。

3、对于已总结未核销的活动,要多跟进,及时与业务人员沟通了解未核销的原因,不能觉得总结完后,就不再关注后面的流程。

       杨绛先生说:“人虽然渺小,人生虽然短,但是人能学,人能修身,人能自我完善。”当你养成复盘的习惯后,会将自己经历的事情习惯性转变成自己的能力。“低头走路,也别忘抬头看路”。我们要学会不断地复盘,不断地成长,向自己学习,战胜自己、更新自己,才能遇见更好的自己!


第六版



“复盘”绽放绚丽的光彩


 东信药业办公室  习俊

   手捧邱昭良先生的《复盘+把经验转化为能力》,映入眼帘的封面上醉人的推介“源自中国,全球通用的管理智慧”着实给人一种强大的诱惑力,翻看封里动人的概论,尤其是一句“我们需要对失败复盘,避免重复犯错;更需要对成功复盘,才能不断复制成功”更是让你欲罢不能。果真如此?诚心拜读、三次演练“复盘”实操之后,心悦诚服,真切的感受到《复盘+》确实是名副其实的优秀实用的管理方法。

      借用棋术的“复盘”,对我们的工作、学习、生活都具有现实的指导意义。《复盘+》可以说是基础性的方法论,“复盘”源自“对弈”,用于“博弈”。不论是学习、工作和生活,甚或是人生都在“博弈”的进程中,在这些进程里,不论是对大事小情,还是对失败成功我们都有过反思。做的怎么样?是失败了还是成功了?失败的原因在哪里?成功的经验有哪些?我们也都思索过,但是其收效不一定服众,而且不一定能成为日后之鉴。

    《复盘+》告诉我们,既要了解“复盘”、认知“复盘”,掌握“复盘”之道,更要会使用“复盘”、利用好“复盘”。“复盘”不是像过去的简单的回顾、分析、制定措施,实施计划,而是要彻底的解决问题、把经验转化为干事创新的能力,创造更好的业绩。复盘,首先要战胜自己,失败了,就要尽快从失败的阴影中走出来,振奋精神、笃志前行;成功了,不骄不躁、再接再厉。其次,要把工作、学习的经验形成科学的规范的方法,在后续的工作、学习中灵活应用,而不是机械、教条的使用,通过逢事必记载、要事必复盘积累的经验方法的应用不断提高综合素质,增强工作能力。

       在现实生活中,我们既要对工作事项进行复盘,包括个人和团队复盘、项目与经营复盘,也要对我们的人生和事业复盘。找到缺憾、找到差距,吸取教训、弥补不足;找出成绩、找出优势,发挥特长、争先晋位。

      “复盘”可以让人勤奋。在某件事情、某项活动结束后,自觉的自行或组织复盘,逐渐养成一种习惯,在工作中总要围绕事后复盘做一些准备工作,如事前计划措施、事中落实记录,不至于松懈、懒散、不思进取。

      “复盘”可以让人养成认真的工作态度、严谨的工作作风。制定了“复盘”规矩,就会迫使你在做事过程中实事求是地认真记录工作细节以利事后复盘,不至于随其所宜。

      “复盘”可以积累经验,帮助成长、助力成功。只要我们精于复盘、勤于复盘,假以时日必然功成名就。

      “把经验转化为能力”不是一蹴而就的,“复盘”不能因兴而起、半途而废,要坚持“复盘”,要把“复盘”形成一种长效机制,广泛运用、随时随地的运用,只有这样,才能让“复盘”真正成为我们的工作助手、能力的“增强剂”,才能让“复盘”绽放绚丽的光彩。




在复盘中不断成长


东信医药人事行政部王茜

      不知不觉来东信已经两年了,参加了两届的读书活动,每一次活动从组织到选书的落定,都是在不断学习和成长。2020年疫情来袭,“反脆弱”让我们在恐惧变得坚强,“目标的力量”让我们有了指引的方向。

      今年的读书活动,我们选定了“复盘”这本书,为什么要复盘呢?我们的工作需要复盘吗?复盘和工作总结不就是一回事吗?带着这些疑惑的问题我开始了这本书的阅读。     

      拿到这本书后我并没有直接去读,而是把整个目录看了一遍,与其他书不同的是整本书起始章节不是正文的内容,而作者说明为什么会写这本书,为什么要读这本书的理由。书中写到,学习有三种方式,第一种是向前人学,通过读书,我们可以学习到前人总结的理论,经验教训;第二种是向先进学。身边的人任何一点比我们强的地方,我们都用心观察,细细品味,知其然亦知其所以然;第三种学习方式,也是最重要的学习方式,就是通过复盘向自己学,大事大复盘,小事小复盘,随时随地复盘。善于学习的人,每天都在汲取周边的营养,让自己更强大,不善于学习的人,如同逆水行舟,不进则退”。这段话如醍醐灌顶,激起了我对这本书的兴趣。带着作者整理的36个复盘的问题,我开始去找方法,找答案。     复盘就是要从经验中去学习,看看哪些地方做的好,哪些地方做的不好,哪些地方可以有不同甚至更好的处理方法,等等。对做过的事情还原过程并且进行研讨,分析过程,这就是复盘。

      在4月份的月度工作例会中,销售部向我们部门反馈了快递发件滞后、错发,丢失的事情。换作以前,我肯定只会去解决当下出现的问题,并对事情关键人处理方式给予批评,但看过《复盘》一书后,我发现以前的工作更多的只是紧急应对,处理和总结,在整个事情发生中很难意识真正所在的问题,没找到根本原因。通过项目复盘,我认识很多工作不仅仅是解决当下发生的事情,还需要避免今后再发生此类的问题,那么就需要还原这件事情的整个过程。为什么会出现快递滞后和丢失的现象,去分析过程中有哪些环节出现了问题,当时的处理方式有哪些不妥,有哪些环节是可以改进和提升的,改进的措施又有哪些,亮点之处也要继续保持,等等。

      通过复盘这本书学习到的方法,让我也重新审视自己的问题,所有事情要从源头解决问题,让每一次的工作都能不断的提升,做的更好。针对快递收发中出现的问题,我也对整个部门所有人员近期的工作用复盘的方式进行了一对一的沟通,大家也是边读书边运用,有了明显的收获。    “纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”。这就是我认知的复盘,我们要在实际的工作持续复盘,不断的修正,找到最佳的方案。




无复盘,无成长


 东信医药质量管理部程丽红

        2022423日东信医药集团启动了主题为《复盘过往 智赢未来》第九届读书活动。今年我们读的是邱昭良的《复盘+》。

       初看《复盘+》,我觉得复盘和工作总结没什么区别,复盘就是总结下工作,找出存在的问题,制定改进措施。但是通过一个多月的读书和三次复盘训练,使我改变了对复盘的理解。使我明白了做好复盘,可以在没有成功经验可以借鉴,只能靠自己摸索时,指导自己如何操作;做好复盘,可以让自己不犯曾经犯过的错误,不被同一块石头绊倒。复盘的长期应用会有效地促进组织进步和个人成长。

      质疑、反思、行动是个人和组织成长的关键。复盘是行动后系统、深入地质疑与反思,并将学到的经验教训指导后续行动,是团队学习、集体反思与质疑、经验萃取的最佳工具。

       为了更好的掌握如何复盘,这次读书活动中,我们一共进行了关于如何提高岗位培训质量、如何进行GSP执行情况监督检查的二次个人复盘和资料整理规范性的项目复盘。按书中的方法,个人复盘时,通过对事项进行回顾、评估、分析、反思事项中存在的问题、萃取、提炼事项中的亮点,将亮点转化,使我明白只有理论与实践相结合的培训才能提高培训的效率;只有制定了检查计划,才能有效的开展监督检查,及时发现GSP执行过程中的问题。项目复盘时,我们举行项目复盘会,通过对证照电子化管理项目的复盘,告诉我们今后在资料管理中要做好资料索引,才能达到资料查找更快捷更准确的目的。

       复盘需要坦诚的面对自己,先僵化,后优化,记录要求并回顾,不断提醒自己不犯曾经的错误。

      《荀子-儒效篇》中讲到:“不闻不若闻之,闻之不若见之,见之不若知之,知之不若行之。学至于行而止矣。”只有能够践行,才算是完整或真正的学习。没有经历,只是空想,几乎不可能产生学习;没有反思,分析,难以学习到有价值的东西;没有举一反三,了解到一般性的规律,即使对具体经历有了洞见,也是虚妄的;如果没有做到后续的转化,应用,即便是真的“知”了,具备了渊博的知识,在实际行动时也会困顿。

       世上之事,说说容易做到难,学理论容易实践执行难。复盘不仅是一种理论,更是一种方法论,不但是我们思考问题以及解决问题的方法,更是使我们迅速成长的有效方法。

       在今后的工作中,我一定要将复盘做为常态化工作。对失败进行复盘,避免重复犯错,对成功也要进行复盘,才能重复复制成功。无复盘,无成长,复盘才能翻盘。